原標(biāo)題：廣告公司對客戶的管理

    隨著中國加入WTO，中國的廣告業(yè)面臨國際廣告業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的沖擊，如何在激烈的競爭中生存和發(fā)展，提高市場競爭力，是每個東莞廣告公司管理者的一項迫切任務(wù)。隨著我國廣告逐步與國際廣告市場接軌，廣告客戶對廣告人和廣告公司提出了越來越高的要求。如何完善客戶服務(wù)，長期保持客戶，以及開發(fā)新的客戶，是每一個廣告公司面臨的艱巨任務(wù)。

    一些人認(rèn)為客戶是上帝，是不可能管理的，但是事事遷就客戶不見得就能處理好與客戶的關(guān)系，因為客戶最終還是最關(guān)心廣告的效果?？蛻艨赡芡俗约号c公司合作時起到了不好的作用，但他可能反過來會責(zé)怪公司沒有盡到義務(wù)。事實上，管理客戶是可以做到的，因為東莞廣告公司的管理，會使客戶做得更好，而廣告公司可從同樣的經(jīng)費中獲得更好的廣告效果。

    在客戶的組織結(jié)構(gòu)中，有許多方面可以改進(jìn)，這些改進(jìn)有助于東莞廣告公司與客戶關(guān)系的發(fā)展，從而使廣告公司為更佳的廣告運作拓展空間。
    對客戶的管理：廣告公司關(guān)心的是公司與客戶接觸的機構(gòu)，因為過多的客戶層級有礙好創(chuàng)意的產(chǎn)生，就像公司內(nèi)部過多的層級有礙創(chuàng)意的產(chǎn)生一樣。所以，廣告公司應(yīng)當(dāng)分析客戶的機構(gòu)，以便建議為廣告運作而精簡他們的機構(gòu)，一般情況下獲得最佳廣告運作的客戶級別是很少的（兩級或三級)。

    （一）精簡客戶管理層級

    為了保證與客戶的良好關(guān)系，建議東莞廣告公司要靈活處理，這樣可以有利于合作項目的運作和效率的提高。
    1．廣告公司建議客戶精簡管理層級
    廣告公司希望客戶適應(yīng)公司計劃的運作方式并不意味著客戶不應(yīng)有更多的級別以適應(yīng)其自身企業(yè)經(jīng)營的需求，而只是在廣告運作過程中，某些級別可以不用。當(dāng)客戶最終同意其內(nèi)部僅設(shè)兩至三個認(rèn)可的級別介入廣告事務(wù)，并將這一系統(tǒng)告知廣告公司時，管理級層面上的精簡就完成了。
    2．廣告公司建議客戶高層管理提前介入廣告策劃
    廣告公司建議客戶高層管理提前介入廣告策劃是減少管理級層的另一個有效的方法，低級別非決策層的參與以及關(guān)于廣告戰(zhàn)略的無數(shù)會議是減少公司盈利和降低生產(chǎn)率的因素。
    減少客戶對廣告運作介入的層級看起來容易，但做起來卻困難重重，有的聽起來其職務(wù)是發(fā)展廣告運作的負(fù)責(zé)人，實際上并不真正負(fù)責(zé)此項工作。所以，在模糊的情況下，公司應(yīng)該促使客戶明確由誰來負(fù)責(zé)具體廣告的進(jìn)展，并確定認(rèn)可的渠道。例如，應(yīng)說明營銷主管或營銷副總經(jīng)理有最終的決策權(quán)，在營銷主管認(rèn)可前，讓下屬先討論廣告運作，副手主持并負(fù)責(zé)所有的會議等。在這種情況下，廣告公司便知道在決策過程中，基本上只與較少的客戶層打交道。

    （二）客戶管理的方式

    為了更好地進(jìn)行客戶管理，可以從以下三個方面提示客戶，增加客戶對廣告策劃的關(guān)注。
    1．準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決策：戰(zhàn)略決策的失敗有損廣告活動，由于沒有在戰(zhàn)略這個核心問題上達(dá)成一致，東莞廣告公司數(shù)月甚至是數(shù)年的努力成為徒勞，公司應(yīng)該在廣告活動之前，與主要客戶人員召開會議，通過討論明確戰(zhàn)略的意義，判斷準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決策方向。
    2．建議客戶注重市場調(diào)查：分析客戶對調(diào)查研究的應(yīng)用，并建議客戶合理地利用調(diào)查結(jié)果。由于存在客戶盲目埋頭常年的案頭工作，導(dǎo)致大多數(shù)客戶會傾向于無風(fēng)險但較平庸的廣告。廣告公司經(jīng)常抱怨客戶不愿傲調(diào)查，而不嘗試去提升客戶的素質(zhì)，使他們認(rèn)識到在確定戰(zhàn)略之前實施調(diào)查的重要性。
    3．經(jīng)常提示客戶關(guān)注其真正的需求：客戶常常不知道進(jìn)行廣告宣傳最重要的事情是什么，需要做哪些前期的準(zhǔn)備工作，一個普通的電視廣告播出時可能只有短短的30秒時間，而在這背后東莞廣告公司往往要花大量的精力進(jìn)行前期的市場調(diào)研，準(zhǔn)備可實施的廣告戰(zhàn)略。
  客戶普遍認(rèn)為廣告會幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，由此取得豐厚的利潤回報，但對于廣告如何才能取得這樣的效果了解不是很多。有經(jīng)驗的廣告公司人員會提示客戶關(guān)注其真正的需求，增加客戶對廣告策劃的重視，這對于以后雙方的業(yè)務(wù)合作都有益處。
    4．鼓勵客戶對東莞廣告公司的工作快速做出反應(yīng)：廣告公司應(yīng)該讓客戶明白，在業(yè)務(wù)上不要顧忌與廣告公司的關(guān)系而對一些問題采取回避或猶豫不決，這將會對本次業(yè)務(wù)造成更大的傷害，應(yīng)該督促客戶盡快對他們不滿意的策略或者創(chuàng)意做出否決意見。
    5．堅持財務(wù)開放：東莞廣告公司盈利情況的年度總結(jié)是很有建設(shè)性的，明智的客戶希望其廣告業(yè)務(wù)代理公司以他們的努力獲得應(yīng)有的報償。通過財務(wù)上的開放，使客戶了解廣告公司并不是獲利很高的企業(yè)，有些客戶往往不清楚看似簡單的廣告作品背后的辛苦勞動和大量時間的付出，廣告公司應(yīng)與客戶坦誠地討論財務(wù)問題。
    6．鼓勵客戶以經(jīng)營者的角色參與廣告運作：廣告公司的員工愿意和客戶方面坦誠、公正和充滿情趣的人接觸，如果客戶意識到好的氛圍會給東莞廣告公司的創(chuàng)作人員帶來激情，就會提供一種使雙方都愉快的工作氛圍和環(huán)境。例如客戶管理層可以將廣告公司作為業(yè)務(wù)伙伴而不僅僅是服務(wù)提供者，設(shè)定一個開放、平等的基調(diào)。
    7．潛移默化地給客戶灌輸廣告知識：在實際工作中并不是所有客戶一開始都懂廣告，正如客戶要教給廣告公司有關(guān)其產(chǎn)品的知識一樣，廣告公司也應(yīng)教給客戶廣告觀念和知識?？蛻舳玫膹V告知識越多，它會更加尊重廣告公司的勞動。例如：全球性的大客戶幾乎都有能力成立自己的東莞廣告公司，而且廣告知識和經(jīng)驗頗豐，但是并沒有因此成立自己的廣告公司，而是在生產(chǎn)、銷售上努力，把廣告業(yè)務(wù)交給專業(yè)的廣告公司去做。
    廣告公司的客戶管理是在做好客戶關(guān)系管理工作基礎(chǔ)上的進(jìn)一步提升，其目的性更明確。廣告公司在客觀分析客戶以及對客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，更要注意自身工作中存在的弊端，進(jìn)行改正，得到客戶的認(rèn)同。對于廣告公司來說，將長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系看做是公司的資源，是公司品牌價值的體現(xiàn)，是其他競爭對手難以模仿的競爭優(yōu)勢，在做好公司內(nèi)部管理的基礎(chǔ)上，做好客戶的管理工作，廣告公司的發(fā)展才能長久。