原標題：廣州佰悅堂廣告公司總經(jīng)理余蔚訪談錄

最近幾年，房價話題已成為老百姓街頭巷尾最津津樂道的話題，大家都覺得房價這么高，漲的這么快，開發(fā)商一定賺了不少錢，房企里的職位也是最能賺錢的幾個熱門職業(yè)之一，大家都削尖了腦袋往房企里鉆的時候，偏偏有人從房企里辭職、放棄了他的高管職務(wù)，出來創(chuàng)業(yè)。而且還是擁有超過18年行業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗、有著大好發(fā)展前途的資深人士，他，就是我們今天的訪談對象，廣州B&T品牌策劃與市場推廣機構(gòu)，執(zhí)行董事兼CEO，余蔚先生。
記者：余蔚先生，我們知道您從事房地產(chǎn)行業(yè)工作已超過18年，三年多前辭職創(chuàng)業(yè)，成立了市場營銷的服務(wù)型廣告公司。請問您為何在這個全民都在談?wù)摲康禺a(chǎn)、討論房價的時代，離開了被外界認為很賺錢的行業(yè)，是否可以介紹一下您的從業(yè)經(jīng)歷，和您成功轉(zhuǎn)型的過程呢?
余蔚：好的，謝謝您給這個機會我回顧一下自己過去。

我在大學里學的是國際貿(mào)易專業(yè)，剛畢業(yè)是1997年，大家都有印象，正好遇到97年的亞太地區(qū)金融危機，所以當時找工作不容易，尤其是跟外貿(mào)相關(guān)的工作特別難找到，既然找不到合適的就隨便找一份體面一點的體力活吧。當時覺得報紙上的房地產(chǎn)廣告很漂亮，也想起自己在學校里拿過一分全英文的、美國一所知名商科大學核發(fā)市場營銷學歷證明，能充充門面，我就投寄了幾份房地產(chǎn)銷售員崗位的應(yīng)聘信，果然很快就有公司愿意招聘我。那個是廣州西部老城區(qū)里的項目，賣的是九層沒電梯的新房子，當時的規(guī)定是九層以上的房子必須有電梯，很多消費者覺得沒電梯的房子使用率高、管理費低、價格也相對便宜，就喜歡買這種樓梯房，所以項目還是賣的不錯。
很多人以為，凡事從事某個行業(yè)的人都是受過特別培訓(xùn)，覺得他們專業(yè)人士，事實上不是這樣，我們這些剛畢業(yè)出來的新手，根本沒接受過什么培訓(xùn)就上崗，所謂“在崗培訓(xùn)”就是沒有培訓(xùn)的借口。但是在我看來對消費者賣東西，尤其是賣房子也真的不需要什么培訓(xùn)，只要把項目及周邊的情況了解清楚，能向客戶解釋清楚，然后加上熱情和真誠感動客戶，基本就可以了，我沒有太多的銷售技巧，也沒學過什么心理學厚黑學，只憑著一顆實事求是、不忽悠客戶的平常心，把項目優(yōu)缺點向客戶一擺，客戶就覺得我是個實在人，都愿意跟我買房子。當時個人住房按揭貸款還是個新鮮事，我把按揭的原理跟客戶一說，他們從不了解到理解，就覺得我很專業(yè)了。那是剛?cè)胄械臅r候，也是感到最快活的時候，因為做的事情比較簡單，沒有太大的銷售壓力，收入也很不錯。
那個時候做房地產(chǎn)銷售走的是香港人的形式，在我們銷售員的眼里，開發(fā)商都是土鱉，做銷售代理的策劃公司才是真正的專業(yè)人士，當時我的經(jīng)理就是某大港資銷售代理公司出來的，他可以游走于不同類型的開發(fā)商之間、賣不同類型的房子，我覺得他既專業(yè)又瀟灑。那個項目賣完之后，我也去了一個港資背景的銷售代理公司。不知道是因為香港人為了省錢，還是他們一向精明辦事作風，公司要求每個員工都是多面手，我們有房賣的時候當銷售員，不賣房的時候當策劃，所謂策劃就是做點市場調(diào)查和寫一些工作計劃報告。這樣一來，我就有不少機會接觸到營銷策劃的工作了。銷售代理公司有個優(yōu)勢就是能接觸到不同地方、不同風格、不同類型的項目，大大小小、五花八門、好的不好的項目，只要公司能賺點小錢我們就上。不管能不能接上的項目，只要有開發(fā)商愿意跟我們接觸，我們就遞上一份策劃書，那些以專業(yè)公司名義遞交出去的專業(yè)策劃書其實都是出自我們菜鳥之手。
在那公司工作了三年多，雖然真正能銷售賺錢的項目不很多，但確實能學到很多房地產(chǎn)營銷的實務(wù)工作，寫點什么策劃方案真的成為我的一個專長?；叵肫饋?，國內(nèi)的企業(yè)喜歡一個蘿卜一個坑，銷售和策劃嚴格區(qū)分，還把策劃工作細分成很多不同的崗位，以分工和專業(yè)的名義限制了員工的發(fā)展，既是浪費公司的人力資源成本、造成工作效率低溝通成本高，更埋沒了很多員工的工作潛能。真是非常不可取。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展得很快，幾年之后，銷售代理公司越來越弱勢，開發(fā)商變得越來越強勢，人才都往發(fā)展商集中，為了順應(yīng)潮流，我就去了一個開發(fā)商的營銷策劃部里工作。在那里工作一干就是8-9年。在這個過程中，這個房企的年銷售額從我剛進去時的大約5億元，增長到我離開那年的大約100億，這個數(shù)字現(xiàn)在看起來不是很大，但在當時已經(jīng)是算是取得很好很好的成績。到了現(xiàn)在這個房企年銷售額接近千億，已經(jīng)發(fā)展成為一個在全國范圍內(nèi)中等以上規(guī)模的知名房企了。這當然是集體的功勞，老板和一群高管們，以及每個員工都盡了自己力量的功勞。其實這更是時代的功勞，在這個過程中，做房地產(chǎn)行業(yè)的老板，只要是老老實實的做好房地產(chǎn)本業(yè)，基本沒有做不好的，因為整整15年都可以說是黃金時代。

后來我還去了一個初創(chuàng)型的房企工作了四年，項目也賣的挺不錯的，但后來才發(fā)現(xiàn)老板的主營業(yè)務(wù)不是房地產(chǎn)，剛好那時候有了創(chuàng)業(yè)的想法，就辭職做自己的公司了。
記者：您從事房地產(chǎn)行業(yè)這么長時間，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行了，是不是覺得有點可惜?
余蔚：我不這樣認為。我認為房地產(chǎn)行業(yè)到了需要變革的時候。這是一個很大的話題，今天我們只探討其中一方面。

以前我們經(jīng)常到境外考察項目，無論是歐美、亞太、還是港澳臺，他們房地產(chǎn)行業(yè)就跟我們的很不一樣，他們的開發(fā)商無論大小，開發(fā)的項目無論大小，屬于開發(fā)商的員工，相對于國內(nèi)的同等規(guī)模開發(fā)公司來說，人員規(guī)模非常小，幾個人就可以做一個好幾萬平方米建筑面積的項目，十來個人就可以做好幾個這樣規(guī)模的項目，一年的銷售金額就是幾百億元。國內(nèi)同等銷售規(guī)模的房企，他們員工的數(shù)量起碼是境外房企員工的五倍、七八倍、甚至十倍。在境外的房企員工，他們只需要對公司忠誠，按照公司的意見來辦事就可以，除了幾個核心的財務(wù)人員之外，一般的員工不需要很強的專業(yè)能力，他們只需懂得把專業(yè)工作交給專業(yè)的公司去完成，在這過程中保持廉潔就可以了。他們一個人可以對好多個專業(yè)公司，他們只需要在行政上指導(dǎo)，不需要在業(yè)務(wù)上有專業(yè)的指導(dǎo)，因為乙方公司都是很專業(yè)的人士，專業(yè)水平肯定比這位甲方代表強，而且乙方公司工作的成果質(zhì)量有保障。甲方的授權(quán)，乙方的盡責，就是他們最基本的合作原則。
國內(nèi)的房企很不同，雖然也是把專業(yè)工作外包，但房企本身擁有一幫專業(yè)的人來管著這些專業(yè)的公司，以防這些做外包的專業(yè)公司亂來。在房企里工作的專業(yè)人士比在專業(yè)公司里同樣職位的人收入高，所以好的人才都在房企，二流三流的人才才愿意留在專業(yè)公司當乙方。這樣一來，甲方水平比乙方高，甲方為了保證乙方的工作質(zhì)量，經(jīng)常需要向乙方提出合理的質(zhì)疑和更高明的建議，所以房企里專業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量都優(yōu)于專業(yè)公司，經(jīng)常是甲方出主意，乙方來執(zhí)行的這種工作模式，專業(yè)公司在業(yè)務(wù)方面都被房企里的專業(yè)人員推著往前走的，顯得很被動。實際上的任何一種合作，要是甲方比乙方還專業(yè)，但又非得由乙方來完成工作，這樣的合作總會有點艱難，互信度很低，乙方最后成為了完成基礎(chǔ)工作的勞務(wù)公司。
在房企內(nèi)部這種管理模式存在著效率低下的問題，國內(nèi)的一些房企在香港上市時，境外的投顧行經(jīng)常會對國內(nèi)房企的人員臃腫現(xiàn)象提出不解。這也屬于體制問題，甲方由于輕視乙方，把乙方的合同價格壓得太低，乙方利潤空間不高，還存在很多不可確定因素的情況下怎能給優(yōu)秀的人才提供優(yōu)厚的報酬?人員水平不足怎能提供優(yōu)秀的解決方案?而且，在強勢甲方的工作模式下，不一定有最合理的解決方案，它很可能是一個中庸的、各方面都有所妥協(xié)的結(jié)果，因為甲方里的官僚主義嚴重，有官僚主義就不一定能做到實事求是。
我本人在甲方公司呆的時間有點長，一方面厭倦了房企內(nèi)部由于人員臃腫帶來的內(nèi)耗，另方面是希望自己能夠親手創(chuàng)造一間具有真正專業(yè)水平、不被甲方牽著鼻子走的專業(yè)公司。我就是懷著這樣的理想，從房企里辭職，成立了廣州佰悅堂廣告有限公司和廣州天璽信息科技公司，后來我用“B&T品牌顧問和市場推廣機構(gòu)”來統(tǒng)籌，B就是佰悅堂廣告公司，T代表著天璽信息科技公司。我成立自己公司的愿望是：擁有一群專業(yè)水平高的、有理想、有激情、有創(chuàng)意的員工;能為客戶提供一站式優(yōu)秀解決方案能力;成為一家能取得合理報酬和具有專業(yè)地位的乙方公司。