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然后這個(gè)人描述了他的祖父是如何從古巴出發(fā),將配方小心翼翼地縫在衣服翻領(lǐng)后。高州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司還介紹了整個(gè)家族如何被流放到波多黎各的海島上,又如何通過(guò)多年努力創(chuàng)造出品牌各地都能買到的最純凈的朗姆酒。

很明顯,我在和高州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司一員對(duì)話，恕我直言,先生,你上次買百加得朗姆酒是什么時(shí)候?我問(wèn)他什么?我一直在喝。他的回答不怎么友好,可能是因?yàn)轶@訝,你希望我喝什么?

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他繼續(xù)動(dòng)情地講述他家族的歷史和成就,高州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司并清楚地表明我們對(duì)他家族產(chǎn)品的描述方式令他很不滿意。所有人都以尊敬或恐懼的眼神看著他,我不太確定他到底是誰(shuí)最后,我們的客人終于結(jié)束了他的長(zhǎng)篇大論,輪到我講話了。

對(duì)不起高州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司沒(méi)有問(wèn)你最后一次喝百加得是什么時(shí)候,而是問(wèn)你最后一次買它是什么時(shí)候。我的意思并不是說(shuō)你給酒吧里所有人都買了一杯百加得,作為品牌促銷這種情況。

他只是盯著我,所以我繼續(xù)說(shuō)，你最后一次整個(gè)周末口袋里只有20元,你的朋友叫你帶一瓶朗姆酒來(lái)參加聚會(huì),是什么時(shí)候?在便利店里,你可以花18元買一瓶百加得,或者花12元買一瓶波士頓老先生。

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老先生?他插嘴說(shuō),高州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司怎敢用那種貨色與我們的產(chǎn)品相比?對(duì)不起。我再次道歉,我并不是說(shuō)這兩種產(chǎn)品有可比性。我只是想說(shuō),一個(gè)口袋里沒(méi)有多少錢的大學(xué)生,他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)很可能與你不同。事實(shí)上,大高州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司學(xué)生們與在座的每一個(gè)人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有很大的不同。貴公司雇傭我們,就是為了要了解真正刺激他們購(gòu)買的到底是什么。